Het jy al ooit gevind dat jy jou gedagtes in die middel van 'n aankoop verander het, net om gedrukte te voel om vas te hou met jou vroeëre besluit om die item te koop? Byvoorbeeld, het jy al ooit ingestem om 'n motor te koop, net vir die verkoopsman om die terme van die verkoop te verander net voor jy die papierwerk teken? Was dit maklik om weg te loop, of het jy 'n gevoel van druk en verpligting gevoel om by jou oorspronklike ooreenkoms te hou?
Sielkundiges verwys hierna as die reël van toewyding of norm van toewyding . Wat presies is die reël van toewyding en hoe beïnvloed dit ons gedrag?
Wat is die norm van verbintenis?
Die reël van toewyding is 'n soort sosiale norm wat dikwels deur bemarkers en verkopers gebruik word om verbruikers te kry om aankope te doen. Volgens hierdie norm, voel ons gewoonlik verplig om met iets te volg, nadat ons 'n openbare toewyding gemaak het.
Sodra ons 'n soort openlike belofte aan iets gemaak het, voel ons beide sosiale druk en interne sielkundige druk om daaraan te voldoen. Hoekom? Ons hou daarvan om te voel dat ons konsekwent is in ons gedrag en oortuigings, so sodra ons 'n soort verklaring maak, voel ons dikwels dat ons by ons oorspronklike besluit moet staan.
Soms kan hierdie norm van toewyding tot u voordeel lei. As u aankondig dat u op 'n dieet is of probeer om in vorm te kom, kan u u planne aan vriende en familie bekend maak om u druk te laat voel om u verbintenis te bereik en u doelwitte te bereik .
In ander gevalle kan hierdie druk om aan u oorspronklike verklaring te voldoen, lei tot aankoopbesluite wat nie noodwendig in u beste belang is nie.
Die Norm of Commitment in Action
So hoe gebruik bemarkers dit tot hul voordeel? Daar is 'n aantal verskillende oortuigings tegnieke wat staatmaak op hierdie reël van toewyding ten einde nakoming van verbruikers te verkry.
Een van hierdie word algemeen bekend as die laerbal-tegniek. Met hierdie metode kan die verkoper begin deur die koste van die item doelbewus te onderskat. Sodra u die aankoop aangegaan het, sal die verkoper die koste van die item verhoog. Aangesien u die verbintenis reeds aangegaan het, voel u verplig om by die aankoop te hou.
Nog 'n algemeen gebruikte verkope strategie is die voet-in-die-deur tegniek. In hierdie benadering begin die bemarker deur 'n klein versoek te doen. Sodra jy hiermee ingestem het, maak hy of sy dan 'n tweede groot groter versoek. Aangesien u reeds 'n verbintenis aangegaan het deur die kleiner versoek te aanvaar, voel u dan verplig om aan die verbintenis te voldoen en aan die tweede appèl te voldoen.
Betroubaarheid werk vir jou
Die krag van toewyding kan jou soms lei tot besluite wat nie noodwendig in jou beste belang is nie (soos om 'n te duur item te koop), maar hierdie tendens is nie altyd 'n slegte invloed op ons gedrag nie. Trouens, jy kan selfs vind dat jy die reël van toewyding kan gebruik om positiewe gedragsveranderinge te inspireer.
Stel jou byvoorbeeld voor dat jy probeer om 'n doel te hou soos om op te rook, gewig te verloor of 'n marathon te doen.
Om 'n soort openbare verklaring oor jou doelwitte te maak, soos om dit aan jou vriende en familie bekend te maak, kan jou druk laat voel om daarmee te hou. Aangesien jy 'n openbare verklaring oor jou doel gemaak het, kan die reël van toewyding jou help om druk te hou om daarmee te hou totdat jy jou doel bereik.
verwysings
Cialdini, RB (2000). Invloed: Wetenskap en praktyk. Boston: Allyn & Spek.