Hoe om 'n meester van oorreding te word

Oorredingstegnieke wat werklik werk

Ons word elke dag deur oorreding in 'n wye verskeidenheid vorme gekonfronteer. Volgens Media Matters word 'n tipiese volwassene elke dag op ongeveer 600 tot 625 advertensies in elke vorm blootgestel. Kosmakers wil hê ons moet hul nuutste produkte koop, terwyl rolprentateljees ons wil hê om die nuutste blokbusters te sien. Aangesien oortuiging so 'n deurlopende deel van ons lewens is, is dit dikwels te maklik om te sien hoe ons deur eksterne bronne beïnvloed word.

Oorreding is nie net iets wat nuttig is vir bemarkers en verkopers nie. Om te leer hoe om hierdie tegnieke in die daaglikse lewe te gebruik, kan jou help om 'n beter onderhandelaar te word en maak dit meer waarskynlik dat jy sal kry wat jy wil hê, of jy jou peuter probeer oortuig om haar groente te eet of jou baas te oorreed om jou te gee wat dit verhoog .

Aangesien invloed so baie in die daaglikse lewe is, is oorredingstegnieke bestudeer en waargeneem sedert die antieke tye. Dit was egter eers in die vroeë 20ste eeu dat sosiale sielkundiges hierdie kragtige tegnieke formeel begin studeer het.

'N Paar sleuteloorwegings tegnieke

Die uiteindelike doel van oortuiging is om die teiken te oortuig om die oorredende argument te internaliseer en hierdie nuwe houding as deel van hul kern geloofstelsel aan te neem.

Die volgende is slegs 'n paar hoogs effektiewe oorredingstegnieke. Ander metodes sluit in die gebruik van belonings, strawwe, positiewe of negatiewe kundigheid, en vele ander.

1. Skep 'n behoefte

Een metode van oortuiging behels die skep van 'n behoefte of 'n beroep op 'n voorheen opwindende behoefte. Hierdie soort oortuiging spreek 'n mens se fundamentele behoeftes aan vir skuiling, liefde, selfbeeld en selfverwesenliking . Bemarkers gebruik dikwels hierdie strategie om hul produkte te verkoop. Dink byvoorbeeld aan hoeveel advertensies mense voorstel om 'n spesifieke produk te koop om gelukkig, veilig, geliefd of bewonder te wees.

2. Appèl aan maatskaplike behoeftes

Nog 'n baie effektiewe oortuigende metode appelleer die noodsaaklikheid om gewild, gesog of soortgelyk aan ander te wees. Televisie-advertensies bied baie voorbeelde van hierdie soort oorreding, waar kykers aangemoedig word om items te koop sodat hulle soos almal anders kan wees of soos 'n bekende of gerespekteerde persoon kan wees. Televisie-advertensies is 'n groot bron van blootstelling aan oorreding, aangesien sommige ramings beweer dat die gemiddelde Amerikaner elke jaar tussen 1500 en 2000 uur televisie kyk.

3. Gebruik gelaaide woorde en beelde

Oorreding gebruik ook dikwels van gelaaide woorde en beelde. Adverteerders is goed bewus van die krag van positiewe woorde. Daarom gebruik so baie adverteerders frases soos "Nuwe en Verbeterde" of "Alle Natuurlike."

4. Kry jou voet in die deur

'N Ander benadering wat dikwels effektief is om mense te laat voldoen aan 'n versoek, staan ​​bekend as die "voet-in-die-deur" tegniek. Hierdie oorredingstrategie behels om 'n persoon te kry om 'n klein versoek te aanvaar, soos om hulle te vra om 'n klein item te koop, gevolg deur 'n veel groter versoek. Deur die persoon te laat instem tot die klein aanvanklike guns, het die aanvraer reeds hul "voet in die deur", wat die individu meer geneig sal maak om aan die groter versoek te voldoen.

Byvoorbeeld, 'n buurman vra jou om haar twee kinders vir 'n uur of twee te babysit. Sodra jy saamstem met die kleiner versoek, vra sy dan of jy die kinders vir die res van die dag net kan babysit.

Aangesien u alreeds ingestem het tot die kleiner versoek, kan u 'n gevoel van verpligting voel om ook met die groter versoek in te stem. Dit is 'n goeie voorbeeld van wat sielkundiges verwys as die reël van toewyding , en bemarkers gebruik dikwels hierdie strategie om verbruikers aan te moedig om produkte en dienste te koop.

5. Gaan groot en dan klein

Hierdie benadering is die teenoorgestelde van die voet-in-die-deur-benadering. 'N Verkoper sal begin met 'n groot, dikwels onrealistiese versoek.

Die individu reageer deur te weier, figuurlik die deur op die verkoop te slaan. Die verkoopspersoon reageer deur 'n veel kleiner versoek te doen, en kom dikwels af as versoenend. Mense voel dikwels verplig om te reageer op hierdie aanbiedinge. Aangesien hulle die aanvanklike versoek geweier het, voel mense dikwels verplig om die verkoopsman te help deur die kleiner versoek te aanvaar.

6. Gebruik die Krag van Wederkerigheid

Wanneer mense jou 'n guns doen, voel jy waarskynlik 'n byna oorweldigende verpligting om die guns in natura terug te gee. Dit staan ​​bekend as die norm van wederkerigheid , 'n sosiale verpligting om iets vir iemand anders te doen omdat hulle eers iets vir jou gedoen het. Bemarkers kan hierdie neiging gebruik deur dit te laat lyk asof hulle jou 'n vriendelikheid doen, soos die insluit van "ekstras" of afslag, wat mense dwing om die aanbod te aanvaar en 'n aankoop te doen.

7. Skep 'n Ankerpunt vir u onderhandelinge

Die verankeringsvooroordeel is 'n subtiele kognitiewe vooroordeel wat 'n kragtige invloed op onderhandelinge en besluite kan hê. Wanneer 'n besluit geneem word, het die eerste aanbod die neiging om 'n verankeringspunt vir alle toekomstige onderhandelinge te word. As jy dus probeer om 'n loonverhoging te onderhandel, om die eerste persoon te wees om 'n nommer voor te stel, veral as die nommer 'n bietjie hoog is, kan dit help om die toekomstige onderhandelings tot jou voordeel te beïnvloed. Die eerste nommer sal die beginpunt word. Terwyl jy dalk nie daardie bedrag kry nie, kan die begin van 'n hoër aanbod van jou werkgewer lei.

8. Beperk jou beskikbaarheid

Sielkundige Robert Cialdini is bekend vir die ses beginsels van invloed wat hy die eerste keer in sy beste verkoop 1984 boek beïnvloed het: Die Sielkunde van Oorreding. Een van die sleutelbeginsels wat hy geïdentifiseer het, staan ​​bekend as skaarste, of beperk die beskikbaarheid van iets. Cialdini stel voor dat dinge aantrekliker word as hulle skaars of beperk is. Mense is meer geneig om iets te koop as hulle leer dat dit die laaste is of dat die verkoop binnekort sal eindig. 'N Kunstenaar kan byvoorbeeld slegs 'n beperkte lopie van 'n bepaalde druk maak. Aangesien daar slegs 'n paar afdrukke beskikbaar is, kan mense dalk meer koop voordat hulle weg is.

9. Spandeer tyd om oortuigende boodskappe te sien

Die voorbeelde hierbo is slegs 'n paar van die vele oortuigings tegnieke wat deur sielkundige sielkundiges beskryf word. Soek voorbeelde van oorreding in jou daaglikse ervaring. 'N Interessante eksperiment is om 'n halfuur van 'n ewekansige televisieprogram te sien en let op elke geval van oorredende reklame. Jy mag dalk verbaas wees deur die blote hoeveelheid oortuigende tegnieke wat in so 'n kort tydjie gebruik word.

Bron::

Media Dynamics. (2007). Ons stygende advertensie Dosering: Dit is nie so onderdrukkend soos sommige dink nie. Media Matters .