Hoekom doen ons wat ander ons vra om te doen?
Het jy al ooit iets gedoen wat jy nie regtig wil doen nie, bloot omdat iemand anders jou gevra het? Om iets te koop nadat jy deur 'n opdringerige verkoopspersoon oorreed is of 'n bepaalde koeksoda probeer het nadat jy 'n kommersiële endossement met jou gunsteling celebrity gesien het, is twee voorbeelde van wat bekend staan as nakoming.
Watter invloed het dit op ons sosiale gedrag?
Is daar enige faktore wat nakoming beïnvloed? Om die antwoorde op hierdie vrae te leer, is dit belangrik om te begin presies weet wat voldoening is en hoe dit werk. Lees verder om meer te ontdek oor wat navorsers geleer het oor die sielkunde van voldoening.
Wat is voldoening?
In die sielkunde verwys voldoening na die verandering van 'n mens se gedrag as gevolg van die versoek of rigting van 'n ander persoon. Dit gaan saam met die groep of verander 'n gedrag om by die groep in te stem, terwyl hulle nog steeds nie met die groep verskil nie. Anders as gehoorsaamheid, waarin die ander individu in gesagsposisie is, maak nakoming nie staat op die feit dat dit in mag of gesag oor ander is nie.
- "Nakoming verwys na 'n gedragsverandering wat deur 'n ander persoon of groep aangevra word. Die individu het op een of ander manier opgetree omdat ander hom of haar gevra het om dit te doen (maar dit was moontlik om te weier of te weier.)" (Breckler, Olson & Wiggins, 2006)
- "Situasies wat voldoen aan voldoening, neem baie vorme. Dit sluit in 'n vriend se pleidooi vir hulp, skape voor die hand van die vraag" Kan jy my 'n guns doen? "Hulle sluit ook die pop-up advertensies op die internet in om jou te lok in 'n kommersiële webwerf en die verkoopspersoon se piek vir sake wat voorafgegaan word deur die gevaarlike woorde, "Het ek 'n deal vir jou gehad!" Soms is die versoek voor en regs, wat jy sien, is wat jy kry. Dit is soms ook deel van 'n subtiele en meer uitgebreide manipulasie. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Tegnieke wat gebruik word om voldoening te behaal
Nakoming is 'n belangrike onderwerp van belang op die gebied van verbruikersielkunde . Hierdie spesialiteitsarea fokus op die sielkunde van verbruikersgedrag, insluitend hoe verkopers kopers kan beïnvloed en hulle kan oorreed om goedere en dienste te koop. Bemarkers vertrou dikwels op 'n aantal verskillende strategieë om nakoming van verbruikers te verkry. Sommige van hierdie tegnieke sluit in:
- Die "Door-in-the-Face" -tegniek
In hierdie benadering begin bemarkers deur te vra vir 'n groot verbintenis. Wanneer die ander persoon weier, maak hulle dan 'n kleiner en meer redelike versoek. Verbeel jou byvoorbeeld dat 'n sake-eienaar jou vra om 'n groot belegging in 'n nuwe sakegeleentheid te maak. Nadat u die versoek geweier het, vra die besigheidseienaar of u ten minste 'n klein produkkoop kan doen om hom te help. Nadat u die eerste aanbod geweier het, mag u gedwing word om aan sy tweede appèl te voldoen. - Die "Foot-in-the-Door" -tegniek
In hierdie benadering begin bemarkers deur 'n klein verbintenis te vra en te verkry. Sodra u reeds aan die eerste versoek voldoen het, is u meer geneig om ook aan 'n tweede, groter versoek te voldoen. Byvoorbeeld, jou medewerker vra of jy vir 'n dag in te vul. Nadat jy ja gesê het, vra hy dan of jy die res van die week net kan invul.
- Die "Dis-Nie-Alle" Tegniek
Het jy al ooit jouself gekyk om 'n televisie-infomercial te kyk? Sodra 'n produk geplaas is, voeg die verkoper dan 'n bykomende aanbod by voordat die potensiële koper 'n besluit geneem het. "Dit is nie alles nie," sal die verkoopsman dalk voorstel, "As jy nou 'n stel widgets koop, sal ons gratis 'n ekstra widget gooi!" Die doel is om die aanbod so aantreklik moontlik te maak. - Die "Lowball" -tegniek
Hierdie strategie behels om 'n persoon te kry om 'n verbintenis te maak en dan die terme of insette van daardie verbintenis te verhoog. Byvoorbeeld, 'n verkoopsman kan jou dalk instem om 'n bepaalde selfoonplan teen 'n lae prys te koop voordat jy op 'n aantal verborge fooie byvoeg wat dan die plan baie meer duur maak.
- Ingratiation
Hierdie benadering behels die verkryging van goedkeuring van die teiken om hul nakoming te bereik. Strategieë soos om die teiken te vlei of om op die manier aan te bied, word dikwels in hierdie benadering gebruik. - wederkerigheid
Mense is meer geneig om te voldoen as hulle voel dat die ander persoon reeds iets vir hulle gedoen het. Ons is gesosialiseer om te glo dat as mense ons vriendelikheid toewy, dan moet ons die guns terugbring. Navorsers het bevind dat die wederkerigheidseffek so sterk is dat dit kan werk selfs wanneer die aanvanklike guns onnodig is of kom van iemand wat ons nie hou nie.
Wat sê die navorsing oor voldoening?
Daar is 'n aantal bekende studies wat probleme met betrekking tot nakoming, ooreenstemming en gehoorsaamheid ondersoek het. Sommige hiervan sluit in:
- Die Asch-ooreenstemmingseksperimente
Sielkundige Solomon Asch het 'n reeks eksperimente gedoen om te demonstreer hoe mense in groepe inpas. Wanneer drie lyne van verskillende lengtes getoon is, is deelnemers gevra om die langste lyn te kies. Toe die ander in die groep (wat in die eksperiment saamgegaan het) die verkeerde lyn gekies het, sou deelnemers aan groepdruk voldoen en ook die verkeerde lynlengte kies. - Die Milgram Gehoorsaamheid Eksperiment
Stanley Milgram se bekende en kontroversiële gehoorsaamheidseksperimente het aan die lig gebring dat die mag van outoriteit gebruik kan word om mense te konformeer. In hierdie eksperimente is deelnemers deur die eksperiment gerig om elektriese skokke aan 'n ander persoon te lewer. Alhoewel die skokke nie werklik was nie, het die deelnemers werklik geglo dat hulle die ander persoon skokkend was. Milgram het bevind dat 65 persent van die mense die maksimum, moontlik noodlottige elektriese skokke op bevele van 'n gesagsfiguur sal lewer. - Die Stanford Gevangenis Eksperiment
Gedurende die sewentigerjare het sielkundige Philip Zimbardo 'n eksperiment uitgevoer waarin deelnemers die rolle van wagte en gevangenes gespeel het in 'n mock-gevangenis wat in die kelder van die sielkunde-afdeling by die Stanford Universiteit ingestel is. Die eksperiment moes oorspronklik na twee weke geskuif word. Die eksperiment moes eers ses dae nadat die wagte begin het misbruik en die gevangenes angstig en baie beklemtoon, beëindig word. Die eksperiment het getoon hoe mense sal voldoen aan die verwagtinge wat uit sekere sosiale rolle kom.
Faktore wat voldoen aan die nakoming
- Mense is meer geneig om te voldoen wanneer hulle glo dat hulle iets gemeen het met die persoon wat die versoek maak.
- Wanneer groepverband belangrik is vir mense, is hulle meer geneig om te voldoen aan sosiale druk. Byvoorbeeld, as 'n kollege student baie belangstel om aan 'n kollege broederskap deel te neem, is hulle meer geneig om saam met die groep se versoeke te gaan, al is dit teen hul eie oortuigings of wense.
- Die waarskynlikheid van nakoming styg met die aantal mense teenwoordig. As daar net een of twee mense teenwoordig is, kan 'n persoon die groep mening uitspreek en weier om te voldoen.
- Om in die onmiddellike teenwoordigheid van 'n groep te wees, maak voldoening meer waarskynlik.
> Bronne:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Sosiale Sielkunde Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Invloed: Die Sielkunde van Oorreding. New York: Harper Collins Uitgewers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Sosiale Sielkunde. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Sielkunde toegepas op die moderne lewe: aanpassing in die 21ste eeu. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.