Wanneer iemand iets doen, wil die meeste mense die guns terugbring
Die norm van wederkerigheid, soms na verwys as die wederkerigheidsreël, is 'n maatskaplike norm, waar as iemand iets vir jou doen, voel jy dan verplig om die guns terug te gee.
Een gebied waar hierdie norm algemeen gebruik word, is op die gebied van bemarking. Bemarkers gebruik 'n wye reeks strategieë om verbruikers te oortuig om aankope te doen. Sommige is reguit soos verkope, koepons en spesiale promosies.
Ander is baie meer subtiel en gebruik beginsels van menslike sielkunde waarvan baie mense nie eens bewus is nie.
Hoe werk die norm van wederkerigheid?
Het jy al ooit verplig gevoel om iets vir iemand te doen omdat hulle eers iets vir jou gedoen het? Die norm van wederkerigheid is net een tipe sosiale norm wat 'n kragtige invloed op ons gedrag kan hê.
Hierdie reël funksioneer op 'n eenvoudige beginsel: Ons is geneig om te voel verplig om gunste terug te gee nadat mense vir ons gunstig is. As jou nuwe bure 'n bord koekies bring om jou in die buurt te verwelkom, voel jy dalk verplig om die guns te ontvang wanneer hulle jou vra om vir hul hond te sorg terwyl hulle op vakansie is.
Voorbeelde van wederkerigheid in aksie
Hoe sterk is die norm van wederkerigheid? In 1974 het sosioloog Phillip Kunz 'n eksperiment uitgevoer. Hy het handgeskrewe Kersfeeskaarte met 'n brief en foto van hom en sy gesin aan ongeveer 600 willekeurig gekose mense gepos.
Al die ontvangers van die kaarte was volledige vreemdelinge. Kort nadat die kaarte gestuur is, het antwoorde begin druppel.
Kunz het byna 200 antwoorde ontvang. Hoekom sal so baie mense op 'n volledige vreemdeling antwoord? Dit is die reël van wederkerigheid by die werk. Aangesien Kunz iets vir hulle gedoen het (tydens die vakansieseisoen 'n deurdagte aantekening ontvang), voel baie ontvangers verplig om die guns terug te gee.
Waarom voel ons 'n behoefte om te herbevestig?
Sulke gedrag het 'n paar voor die hand liggende voordele. Vir een ding help die versorging van ander die oorlewing van die spesie. Deur ons te verseker, verseker ons dat ander mense hulp kry wanneer hulle dit nodig het en dat ons hulp ontvang wanneer ons dit nodig het.
Wederkerigheid en oorreding
Daar is 'n aantal oortuigings tegnieke wat die taktiek van wederkerigheid gebruik. Hierdie strategieë word gebruik deur mense wat jou probeer oorreed om 'n aksie te neem of in ooreenstemming te wees met 'n versoek, soos verkopers of politici.
Een van hierdie is bekend as die 'dis-nie-almal'-tegniek. Kom ons sê jy koop vir 'n nuwe selfoon. Die verkoopsman wys jou 'n foon en vertel jou die prys, maar jy is nog nie heeltemal seker nie. As die verkoper aanbied om 'n telefoonpos teen geen bykomende koste by te voeg nie, kan jy voel dat hy jou 'n guns doen, wat jou dalk weer verpligtend sal maak om die foon te koop.
Kan jy wederkerigheid weerstaan?
In baie gevalle is die wederkerigheidsnorm eintlik 'n goeie ding. Dit help ons om op sosiaal aanvaarbare maniere op te tree en ons in staat te stel om maatskaplike geskenk te neem met die mense rondom ons. Maar wat moet jy doen as jy probeer om die drang om te oorkom, te oorkom, soos om te probeer vermy dat jy 'n item moet koop nadat jy 'n freebie ontvang het?
Gee dit tyd. Kenners stel voor dat die drang om te wederkerig is, sterkste is onmiddellik na die aanvanklike uitruil. As jy kan wag, sal jy waarskynlik minder druk voel om die guns terug te gee.
Evalueer die uitruil. Dink na oor of die guns maatreëls tot die verwagte opbrengs meet. In baie gevalle is die aanvanklike geskenk of guns veel kleiner as die gevraagde terugkeervoordeel.
Bronne:
> Molm >, > L. "Die Struktuur van Wederkerigheid." Sosiale Sielkunde Kwartaal April 2010
> Kunz, PR (1976). "Seisoen se groete: Van my status tot joune." Sosiale Wetenskaplike Navorsing , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Die sielkunde van gesindheidsverandering en sosiale invloed . New York: McGraw-Hill.