Die opstel van 'n reeks kan lei tot beter aanbiedings
As jy probeer om iets te onderhandel, of dit die prys van 'n motor of 'n salaris is vir 'n nuwe werk, stel die tradisionele wysheid voor dat dit hoog begin en 'n enkele nommer aangebied word. As jy byvoorbeeld 'n aanvangsloon van $ 65,000 wil hê, kan sommige kenners begin met 'n aanvanklike hoë getal soos $ 70,000, en dan afhandel tot die gewenste salaris.
Een studie deur navorsers van Columbia Business School daag hierdie onderhandelingstrategieë in die ou skool uit en stel voor dat 'n reeks dalk eintlik tot jou voordeel kan betaal. Navorsers Daniel Ames en Malia Mason het bevind dat wanneer 'n transaksie onderhandeld word, 'n beskeie reeks gelei het, het dit dikwels tot beter aanbiedings gelei as om met 'n enkele punt te begin.
"Vir jare het ons studente geleer om te vermy om aanbiedings in onderhandelinge te maak, met die veronderstelling dat eweknieë wat die aanbiedinge ontvang, selektiewe aandag sal hê, net die einde van die reeks wat vir hulle aantreklik is, hoor," verduidelik Ames in 'n verklaring. "Ons resultate het ons verras, hoe ons die onderwerp leer. Ons kan nie sê dat die reeks 100% van die tyd werk nie, maar hulle verdien beslis 'n plek in die onderhandelaar se toolkit."
Hoe 'n onderhandelingsreeks werk
As jy $ 65,000 wil hê, stel hulle voor dat 'n salarisreeks tussen $ 65,000 en $ 70,000 moontlik sal lei tot hoër aanbiedings.
Hierdie tipe aanbod is wat hulle na verwys as 'n "versterkende aanbod." Jou verlangde nommer is aan die lae kant van die reeks, maar die bevordering van jou omvang bo jou teikennommer kan lei tot 'n aanbod wat eintlik meer is as jou aanvanklike teiken.
In ander gevalle stel die navorsers voor dat 'n "bracketing" -reeks dalk meer effektief kan wees.
As jy $ 60,000 wil hê, kan jy eerder 'n reeks tussen $ 58,000 en $ 65,000 voorstel. Alhoewel dit mag voorkom asof potensiële werkgewers dadelik kan byvoeg tot die laagste getal en net dié bedrag bied, het die navorsers bevind dat hierdie soort strategie onderhandelinge 'n voorsprong kan gee.
Hoe Wederkerigheid help jou
Mense wat sulke reekse voorgestel het, kan beskou word as meer beleefd en buigsaam, wat op sy beurt lei dat potensiële werkgewers die behoefte voel om hulself te herbevestig .
"Onderhandelaars blyk te intuïtief wat beleefd sou wees in terme van hul behandeling van hul eweknie, en hierdie faktore in hul eie gedrag," het die skrywers verduidelik in 'n artikel wat in die Februarie 2015-uitgawe van die Journal of Personality and Social Psychology gepubliseer is. "Ons resultate dokumente so 'n effek en verder, toon dat die aanbod bied die potensiaal om verwagtinge te vorm oor die beleefdheid van die daaropvolgende teenoffers."
In 'n reeks van vyf eksperimente het die navorsers gekyk na verskillende bedingingsituasies, insluitende die prys van 'n motor, onderhandel oor 'n salaris, onderhandel met 'n gebeurtenis spysenier. Die studies is ontwerp om te kyk of reekse tot beter resultate gelei het as enkelprys-aanbiedings.
Daarbenewens het die skrywers gekyk na verskillende soorte reeksaanbiedings en die algehele impak wat hulle op die onderhandelingproses gehad het.
- Punt Bied: In sommige gevalle is deelnemers vertel dat hulle by 'n enkelprysaanbod hou.
- Backdown Range Bied: Ander deelnemers is vertel om 'n reeks te gebruik wat van 'n punt af kom. As u byvoorbeeld $ 100 per uur wil hê, stel voor dat u tussen $ 80 en $ 100 per uur kan aanvaar. Die navorsers het bevind dat hierdie tipe aanbod tot 'n slegter transaksie gelei het, maar beter verhouding uitkomste.
- Bracketing Range Bied: Sommige deelnemers is vertel om 'n reeks te bied wat die verlangde nommer oorskry. So as jy $ 100 per uur vir 'n diens wou hê, bied jy tussen $ 90 en $ 110. Die resultate het aangedui dat hierdie tipe aanbod nie tot 'n puntaanbod veel voordeel gelei het nie, maar het tot beter verhoudinguitkomste gelei.
- Bolstering Range Bied: In ander gevalle is die deelnemers vertel om 'n reeks voor te stel wat bo die verlangde bedrag styg. So as jy $ 100 per uur wou hê, sou jy 'n wissel tussen $ 100 en $ 120 bied. Dit het gelei tot beter aanbiedinge as enkelpuntaanbiedings en het geen algemene uitwerking op verhoudingsuitkomste gehad nie.
- Bumped Up Point Aanbod: In hierdie strategie is deelnemers vertel om 'n enkele, ambisieuse nommer te gee. So as jy $ 100 per uur wou hê, sal jy eerder $ 120 per uur vra. Hierdie benadering het tot meer verhoudingstryd gelei en het tot gevolg gehad dat daar meer onderhandelinge was, maar het geen voordele oor 'n enkele, realistiese puntaanbod aangebied nie.
So gebaseer op die resultate van hierdie eksperimente, kan jou beste verbintenis tydens onderhandeling dalk net wees om 'n verbeterde aanbod te gebruik. As jy 'n 15% afslag op 'n item wil hê, vra 'n afslag van 15% tot 20% in plaas. Jy kan dalk 'n baie beter aanbod kry as as jy net by 'n enkele nommer hou of 'n oordrewe aggressiewe nommer voorstel. Vra te veel, en jy kan die transaksie verloor en jou onderhandelingvennoot laat wegstap. Vra te min en jy kry dalk nie die aanbod wat jy regtig wil hê nie. Om 'n reeks te bied wat begin met wat jy wil en stel net 'n bietjie meer voor, kan egter lei tot wat jy wil of selfs meer as wat jy aanvanklik gehoop het, alles sonder om jou verhouding met jou onderhandelingsvennoot te beskadig.
"Reeks aanbiedinge kan soms 'n effektiewe manier wees om meer te vra sonder om jou eweknie weg te ry," het Ames voorgestel.
Bronne:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Verankering: Informatiewe en beleefdheidseffekte van reeks aanbiedings in sosiale uitruil. Blaar van Persoonlikheid en Sosiale Sielkunde, 108 (2), 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Columbia Business School News Room. 2015. Wanneer dit by 'n openingnommer kom, is dit soms die beste onderhandelings om twee te bied. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.