Hoe jou beslissings bevooroordeeld is deur die eerste ding wat jy hoor
Wanneer mense 'n besluit neem , gebruik hulle dikwels 'n anker of fokuspunt as 'n verwysing of beginpunt. Sielkundiges het gevind dat mense geneig is om te veel staat te maak op die heel eerste inligting wat hulle leer, wat 'n ernstige impak kan hê op die besluit wat hulle uiteindelik maak. In die sielkunde word hierdie tipe kognitiewe vooroordeel bekend as die verankeringsvooroordeel of verankeringseffek.
"Mense maak ramings deur te begin vanaf 'n aanvangswaarde wat aangepas word om die finale antwoord te gee," verduidelik Amos Tversky en Daniel Kahneman in 'n 1974-vraestel. "Die aanvanklike waarde of beginpunt kan voorgestel word deur die formulering van die probleem, of dit kan die gevolg wees van 'n gedeeltelike berekening. In beide gevalle is aanpassings tipies onvoldoende. Dit beteken dat verskillende beginpunte verskillende ramings oplewer, wat is bevooroordeeld teenoor die aanvanklike waardes. "
Tversky en Kahneman het bevind dat selfs arbitrêre getalle deelnemers kan lei om foutiewe ramings te maak. In een voorbeeld het die deelnemers 'n wiel gespeel om 'n getal tussen 0 en 100 te kies. Die vrywilligers is toe gevra om die getal op of af te wys om aan te dui hoeveel Afrika-lande in die VN was. Diegene wat 'n hoë getal gespring het, het hoër ramings gegee terwyl daardie wat 'n lae getal gespring het, het laer ramings gegee. In elke geval het die deelnemers die aanvanklike getal as hul ankerpunt gebruik om hul besluit te baseer.
Die Anchoring Bias kan beïnvloed hoeveel jy bereid is om te betaal
Stel jou byvoorbeeld voor dat jy 'n nuwe motor koop. U lees aanlyn dat die gemiddelde prys van die voertuig waarin u belangstel, $ 27,000 is. As jy by die plaaslike motorpartytjie inkopies doen, bied die handelaar jou dieselfde voertuig vir $ 26.500, wat jy vinnig aanvaar. Dis immers $ 500 minder as wat jy verwag het om te betaal.
Behalwe, die motorhandelaar regoor die stad bied presies dieselfde voertuig vir slegs $ 24,000, 'n volle $ 2,500 minder as wat jy betaal het en $ 3000 minder as die gemiddelde prys wat jy aanlyn gekry het.
Daarna kan jy jouself berou hê om so 'n vinnige besluit te neem en nie om 'n beter transaksie te koop nie. So hoekom het jy so vinnig op die eerste aanbod gespring? Die verankeringsvooroordeel dui daarop dat ons die eerste bietjie inligting wat ons leer, bevoordeel. Sedert jou aanvanklike navorsing het aangedui dat $ 27,000 die gemiddelde prys was, het die eerste aanbod wat jy gekry het, gelyk asof dit baie was. U het verdere inligting oor die hoof gesien, soos die moontlikheid dat ander handelaars laer pryse kan hê en 'n besluit geneem het oor die inligting wat u reeds gehad het, wat u as 'n verankeringspunt gedien het.
Dit kan u salarisonderhandelinge beïnvloed
Stel jou voor dat jy 'n loonverhoging met jou baas probeer onderhandel. Jy kan dalk huiwer om 'n aanvanklike aanbod te maak, maar navorsing dui daarop dat die eerste een om jou kaarte op die tafel neer te lê, dalk die beste manier is om te gaan. Wie die eerste aanbod maak, het die rand omdat die verankeringseffek wesenlik die beginpunt sal maak vir alle verdere onderhandelinge. Nie net dit nie, dit sal die onderhandelinge ten gunste daarvan bevoordeel.
Die eerste aanbod help om 'n reeks aanvaarbare teenoffers te vestig, en enige toekomstige aanbiedings sal die aanvanklike nommer as 'n anker of brandpunt gebruik. Een studie het selfs bevind dat die begin met 'n oormatige hoë salarisversoek eintlik gelei het tot hoër salarisaanbiedings.
Dit beïnvloed baie meer as geld
Die verankeringseffek het 'n impak op baie dele van ons daaglikse lewe buiten finansiële en aankoopbesluite. Byvoorbeeld:
- Hoe oud moet jou kinders wees voordat jy dit toelaat? Jou kind beweer dat sy of haar eweknieë om 14 is, maar jy is opgewek om te glo dat 16 die minimum datering is. Die verankering effek lei jou om te glo dat 16 die vroegste ouderdom is wat 'n kind toegelaat moet word tot op datum.
- Hoe lank verwag jy om te lewe? As jou ouers albei baie lank was, kan jy outomaties verwag dat jy ook 'n lang lewe sal lewe. As gevolg van hierdie verankeringspunt, kan u die feit ignoreer dat u ouers 'n gesonder, meer aktiewe lewenstyl geleef het wat waarskynlik bygedra het tot hul lang lewe terwyl u swak eet en grootliks sit.
- Hoeveel televisie moet jou kinders elke dag kyk? As jy 'n groot hoeveelheid TV as 'n kind gekyk het, lyk dit dalk meer aanvaarbaar dat jou kinders elke dag aan die televisie vasgeplak word.
- Watter siekte is verantwoordelik vir die pasiënt se chroniese pyn? Die verankeringseffek kan 'n geneesheer se vermoë om 'n siekte akkuraat te diagnoseer beïnvloed, aangesien die eerste indrukke van 'n pasiënt se simptome 'n ankerpunt kan skep wat alle daaropvolgende aanslae beïnvloed.
Soos u kan sien, die verankeringseffek as 'n kragtige impak op die keuses wat ons maak , van besluite oor die dinge wat ons koop vir daaglikse keuses oor hoe om ons lewens te leef. Dus, die volgende keer wat jy probeer om 'n belangrike besluit te neem , gee 'n bietjie denke aan die moontlike impak van die verankeringsvooroordeel op jou keuses. Gee jy genoeg oorweging vir al die beskikbare inligting en al die moontlike opsies, of baseer jy jou keuse op 'n bestaande ankerpunt?
> Bronne:
> Thorsteinson, TJ (2011). Inisiatief vir salarisbesprekings met 'n uiterste versoek: Verankeringseffekte op aanvanklike salarisaanbiedings. Tydskrif vir Toegepaste Sosiale Sielkunde, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Oordeel onder onsekerheid: Heuristiek en Biaseswetenskap , 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124